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浙江快乐12分析软件: 汾酒如何再造了一個“山西”

中國名酒招商網: 浙江快乐12玩法介绍 發布日期:2019-11-06 瀏覽次數:87
    隨著白酒行業進入存量競爭時代,企業與企業之間的市場擠壓進一步加劇,名酒企業為擴大規模,保持競爭優勢,紛紛加碼全國化戰略。但全國化擴張知易行難,如何突破區域壁壘、力壓每個區域的地頭蛇,是擺在走上全國化道路的名酒面前的一大難題。
    前不久,山西汾酒發布三季度報告,顯示,1-9月汾酒實現營收91.27億元,同比增長25.72%。
    其中,值得注意的是,1-9月汾酒的省內市場營收為44.76億元,省外市場營收則為45.68億元,省外市場營收超過省內市場營收將近一億元。這是繼2019年上半年汾酒省外市場收入(31.67億)首次超過省內市場收入(31.49億)后,兩者之距進一步放大。這意味著,汾酒已成功的在山西市場之外再造了一個“山西市場”出來。
    汾酒是如何做到的呢?
    1、“13313”市場格局+新零售探索
    汾酒集團董事長李秋喜曾為汾酒的全國化定下基調:在穩固山西省內市場的基礎上,大力拓展省外市場。
    從數據來看,這個“大力”是落在了實處。
    “這幾年,汾酒在全國化的路上做得不錯,特別是通過增加專賣店的方式?!幣晃環誥憑淘誚郵芫埔導也煞檬比绱吮硎?。
    這一點在汾酒的2019年半年報中有所體現:2019年上半年,汾酒的銷售費用約為13.76億元,與去年同期約為9.51億元相比,增幅約45%,遠超同期收入和凈利增幅。汾酒在公告中同時表示,(銷售費用增加的原因是)本期加大省外市場規模性拓展、基礎市場前置性投入增加、終端拓展投入增加所致。
    汾酒銷售公司宣傳部在回應汾酒省外業績勁增的原因時表示:省外占比逐步提高,主要系公司“13313”市場格局決定的——省外重點發力三個重點板塊(京津冀、豫魯、陜蒙),戰略性的開發三小市場板塊(華東、東南、兩湖),以重點地級市、重點區縣為推進主體,結合基礎建設終端拓展為策略,打造汾酒營銷重點城市群,提升省外占比。
    西南證券的分析在一定程度上認同了汾酒宣傳部的說法。西南證券分析認為,前三季度汾酒省外市場收入大超預期,受益于渠道開拓和下沉,繼續高速增長,尤其是華東和華南區域呈現爆發式增長,江浙滬一帶增速翻倍,環山西市場也維持較高增長,新市場開拓和重點市場深耕,帶動業績高速增長。
    根據相關調研顯示,今年上半年,汾酒在江蘇、浙江、上海這三個市場的營收分別同比增長約90%、200%、150%。
    平安證券的分析顯示,今年,汾酒加大了省外市場擴張力度,開拓核心終端,在河南、內蒙、山東等為代表的眾多省外市場均取得好的效果。此前,相關報道顯示,2018年,河南、山東市場分別完成了10億和5億元的銷售目標,增長約80%。
    一位山東青島的經銷商對酒業家記者說:“近幾年,青島的汾酒市場氛圍不斷提升,銷量也翻倍增長。借汾酒宣傳力度及政策力度的加強,我們將煙酒店、商超、飯店、團購渠道精細運作。通過品鑒、免品、產品陳列等活動,提升汾酒的受眾群體?!?br />     與經銷商的反饋相呼應的是,汾酒三季報顯示,截止今年9月底,汾酒經銷商數量為2432家,其中第三季度增加78家,結合汾酒在省內市場渠道滲透率相對比較飽和的情況來看,基本可以判斷這新增的78家應為省外經銷商。
    在具體的省外開發措施方面,汾酒銷售公司宣傳部表示主要從五個方面展開:一是存量產品平臺化,增量產品模式化;二是細分消費圈層,抓牢消費終端;三是提升品牌宣傳力度,營造事件營銷氛圍;四是強化管理提升,實現真正融合;五是用好專賣店資源,探索合伙人制度。
    一個典型的案例是,2017年,汾酒與河南知名大商世嘉酒業合作開發了盤古汾酒,采用眾籌模式于當年11月正式投放市場。據了解,盤古汾酒的創新模式得到了汾酒領導的肯定。上市兩年來,盤古汾酒的渠道和市場反饋都令汾酒非常滿意。今年春糖期間,盤古汾酒在相關論壇現場簽約的城市合伙人達到52人,意向客戶80多人。
    “汾酒的高速增長是汾酒自身體系全面提升的結果,盤古汾酒只是乘著汾酒高速發展的東風,外加盤古汾酒創新的商業模式,有了一定成績而已?!焙幽鮮蘭尉埔滌邢薰咀芫?、北京世嘉君悅酒道館聯合創始人馮紅漫在接受酒業家記者采訪時謙虛地說。
    對新零售模式的探索和實踐,也是汾酒省外市場快速拓展的重要原因之一。
    2、“抓兩頭帶中間”,構筑產品“三??汀?/strong>
    具體到產品方面,汾酒繼續堅持“抓兩頭帶中間”的策略。
    據悉,汾酒對全國市場進行全系列產品銷售配額制管理,重點管控青花系列、玻汾系列產品,建立了以區域市場經銷商檔案管理、分級管理為依據的配額制,制定了全年、季度間各級經銷商的配額管控與協調機制。
    汾酒方面表示,順延原定主銷產品的全控價管理動作,不斷強化公司在青花、玻汾系列的價格及市場運作等方面的主導權和話語權;針對玻汾系列,結合價格調整杠桿及配額制管理,圍繞核心市場及玻汾整體戰略,為以終端數量與區域控制相結合的供應辦法,要求終端鋪市率達80%,確保店店有玻汾,提升消費者點購率。
    青花作為汾酒的形象產品,定位恰好在次高端這一當前熱門價格帶,成長空間仍然比較大。
    9月份,汾酒對河南市場下發玻汾的提價通知,意欲站穩50-60元價格帶。玻汾作為清香入門級產品,是汾酒全產品系的門檻,玻汾提高價位輸出,有利于汾酒整體品牌形象的提升。
    一位山東的汾酒經銷商表示:目前市場主銷的是青花、老白汾、玻汾這三個價位段的產品,主要通過酒店的免品及推銷讓客戶能喝到汾酒,培養口感,讓消費群體認可汾酒。青花系列產品主要以團購客戶為主,通過團購帶動高端消費。這樣通過兩頭推進逐步帶動煙酒店盒裝酒的銷售。煙酒店主要銷售產品就是老白汾及青花。通過三個價位的產品互相影響促進共同提升。
    據草根調研反?。翰7謔⊥饈諧》帕吭齔?,部分市場增速超過50%,主要系省外網點成熟后玻汾加大品牌宣傳,保障了供應端,提升銷量,同時青花系列與腰部產品老白汾、金獎系列均實現較快增長。
    聯訊證券認為:汾酒通過青花的品牌效應,亦能夠帶動玻汾的銷售。除品牌效應外,低端白酒市場需求剛性,雖然價格相對較低,但消費者對品牌本身的要求在提升,未來行業整合的空間仍然較大。
    顯然,汾酒這一套從戰略布局到產品戰術的省外開發“組合拳”,不僅取得了驕人的戰績,未來還有巨大的挖潛空間。盡管市場仍有諸多變數,但汾酒已揚鞭策馬,奔向全國。
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